7 sai lầm Pricing khiến khách sạn “cháy phòng nhưng không có tiền”

Nhiều chủ khách sạn gặp cùng một nghịch lý: booking đổ về đều đặn từ Agoda, Booking.com… phòng luôn kín, nhưng khi chốt sổ cuối tháng, lợi nhuận lại rất thấp.

Vấn đề trong đa số trường hợp không nằm ở OTA, mà đến từ chiến lược Pricing (định giá) chưa đúng.

Dưới đây là 7 “lỗ hổng” phổ biến đang âm thầm làm hao hụt doanh thu của nhiều khách sạn.

1. Không tính đúng “Giá Net” và chi phí thực

Sai lầm cơ bản nhất là định giá theo cảm tính hoặc “nhìn đối thủ” mà quên trừ các chi phí:

• Commission OTA: 15–25%
• Phí thanh toán: 1.5–3%
• Chi phí vận hành phòng: điện, nước, giặt là, amenities…

👉 Kết quả: Giá bán nhìn có vẻ cao, nhưng doanh thu thực nhận (Net Revenue) lại rất thấp

Nguyên tắc:
Luôn xây dựng giá dựa trên Net Revenue, không phải giá hiển thị (Gross)

2. Cấu trúc giá nghèo nàn (thiếu Rate Plan)

Nếu bạn chỉ có 1 mức giá duy nhất, bạn đang bỏ lỡ nhiều phân khúc khách hàng.

Một hệ thống giá cơ bản cần có:

• Non-refundable: đảm bảo dòng tiền
• Flexible rate: thu hút khách cần linh hoạt
• Gói kèm (Meal/Combo): tăng giá trị booking

👉 Pricing tốt không phải là “1 giá”, mà là nhiều lựa chọn cho nhiều nhu cầu

3. Lạm dụng khuyến mãi chồng khuyến mãi

Các OTA thường gợi ý bật:

• Mobile Rate
• Member Deal
• Flash Sale

Nếu không kiểm soát, các chương trình này có thể cộng dồn (stacking) và khiến:

👉 Giá bán thực tế giảm 30–40% so với BAR mà bạn không nhận ra

4. Định giá “phẳng” (Flat Pricing) cho cả tuần

Thị trường phòng luôn biến động theo ngày.

Việc giữ một mức giá cố định dẫn đến:

• Ngày thấp điểm → giá quá cao → không có khách
• Ngày cao điểm → giá quá thấp → bán hết sớm nhưng thất thu

👉 Đây là lỗi khiến nhiều khách sạn full phòng nhưng doanh thu vẫn thấp

5. Mất kiểm soát Rate Parity giữa các OTA

Khi giá giữa các kênh không đồng nhất:

• OTA giá cao hơn sẽ giảm hiển thị
• Có thể mất badge như Preferred / Top Host
• Ranking tụt → mất booking dài hạn

👉 Sai lệch giá không chỉ ảnh hưởng 1 kênh, mà kéo toàn bộ hệ thống đi xuống

6. Cuộc đua phá giá với đối thủ

Phản xạ phổ biến: đối thủ giảm → mình giảm sâu hơn

Nhưng thực tế:

• Giảm giá không đồng nghĩa tăng nhu cầu
• Làm giảm giá trị thương hiệu
• Dễ kéo thị trường vào vòng xoáy “race to the bottom”

👉 Khách không chỉ mua vì rẻ, họ mua vì giá trị tổng thể (value)

7. Không theo dõi hiệu suất từng kênh (Channel Performance)

Nhiều khách sạn không biết:

• Kênh nào mang lại khách “chất lượng”
• Kênh nào có tỷ lệ hủy cao
• Kênh nào đang “ăn” nhiều chi phí nhất

Các chỉ số cần theo dõi:

• Cancellation Rate
• RevPAR theo từng OTA
• Net Revenue theo kênh

👉 Không có dữ liệu = không thể tối ưu phân bổ phòng

Kết luận: Pricing không phải đặt giá – mà là quản trị doanh thu

Pricing đúng là sự cân bằng giữa:

• Giá bán
• Công suất phòng
• Lợi nhuận thực

Chỉ cần điều chỉnh lại chiến lược giá, nhiều khách sạn có thể:
👉 Tăng 15–20% lợi nhuận mà không cần tăng ngân sách marketing

Bạn cần tối ưu Pricing cho khách sạn?

Đừng để doanh thu “bốc hơi” vì những thiết lập sai.

—————————————————————————

STAVIA – Sale OTA & Smart Revenue
Giải pháp Setup – Vận hành – Tối ưu doanh thu OTA cho khách sạn & homestay

✔ Xây dựng chiến lược giá theo dữ liệu thị trường
✔ Kiểm soát Net Revenue & chi phí OTA
✔ Tối ưu Channel Mix & hiệu suất từng kênh

📞 Hotline: 0905 091 187
🌐 Website: https://www.stavia.net